بررسی و معرفی کتاب شگرد گرگ اثر جردن بلفورت

جردن بلفورت – که لئوناردو دی کاپریو، نام او را در فیلم «گرگ وال استریت» جاودانه کرد – در «کتاب شگرد گرگ» (با نام انگلیسی Way of the Wolf) شیوه فروش و اقناع گام به گامی را معرفی می‌کند که می‌تواند هر کسی را به فروشنده و معامله گری موفق تبدیل کند.

جردن بلفورت در این کتاب برای اولین بار، استراتژی‌های خود را فاش کرده و به شما امکان دستیابی به شیوه‌ی گام به گام و منحصر به فردش را می‌دهد – همان شیوه‌ای که وی از آن برای به دست آوردن ثروتی هنگفت برای خود، مشتریان و کارکنانش استفاده کرد.

بلفورت در کتاب «شگرد گرگ» قدرت متقاعدسازی را نشان می‌دهد که به کمک آن هر کسی می‌تواند از شکست‌های ویرانگر و ناگوار خود بهبود پیدا کرده و با تسلط بر اصول متقاعدسازی به پول و ثروت دست پیدا کند. هر تکنیک، استراتژی و رهنمود گفته شده در این کتاب در شرایط واقعی و حقیقی آزمایش و ثابت شده‌ است.

«کتاب شگرد گرگ» به شما می‌آموزد که چطور دیگران را به انجام هرکاری ترغیب کنید و خواننده این کتاب را – صرف نظر از سن، تحصیلات یا سطح مهارت – به گونه‌ای آموزش می‌دهد تا به یک فروشنده، مذاکره‌گر، کارآفرین یا سخن ران ماهر تبدیل شود.

 

معرفی کتاب شگرد گرگ

اگر شما به مهارت متقاعدسازی مسلط شوید، چه کار می‌کنید؟ جردن بلفورت معتقد است که هر کسی می‌تواند با تسلط بر مهارت متقاعدسازی، صاحب اختیار و قدرت شود. جردن نه تنها مجاب کننده بلکه موفق نیز هست. زمانی که او در شرکت استراتون اوکمونت، مدیرعامل بود، توانست به کمک روش‌هایش فروشندگان عادی را به فروشندگانی حرفه‌ای تبدیل کند.

اشتباه است اگر به فروشندگی تنها به دید یک حرفه تخصصی نگاه کنیم. همه‌ افراد بدون آنکه حتی خودشان بدانند، در حال فروش چیزی هستند. دلیل این موضوع این است که همه افراد در طول زندگی خود نیاز دارند که یک جورهایی دیگران را متقاعد کنند: والدین باید فرزندان‌شان را برای انجام کارهای روزمره و پیروی از دستورات‌شان متقاعد کنند؛ پزشکان باید بیماران را برای مصرف دارو و پیروی از رژیم‌های غذایی و معلم‌ها باید دانش آموزان را به انجام تکالیف و درس خواندن مجاب کنند. با دانستن اینکه چگونه دیگران را متقاعد کنیم و تسلط بر مهارت متقاعدسازی می‌توانید راحت‌تر به این اهداف دست پیدا کنید.

جذب و ترغیب یک مشتری فقط به کلماتی که بیان می‌کنید، بستگی ندارد. لحن صدا و زبان بدن نیز تاثیری مهم بر احساس مخاطب یا مشتری خواهند داشت. برای اینکه فردی کاریزما و تاثیرگذار باشید، باید تکنیک‌های مرتبط با زبان بدن و تغییر زیر و بم صدا را یاد بگیرید، که این موضوع به جلب اعتماد دیگران به شما کمک خواهد کرد. اگر نتوانید اطمینان و اعتماد دیگران را به خود جلب کنید، در نتیجه بعید است که در فروش هر چیزی موفق باشید. 

کاربردهای سیستم فروش خط مستقیم (The Straight Line System) تنها مختص حوزه فروش نیست. این روش همچنین می‌تواند به سیاستمداران، مربیان، والدین و هر کس دیگری که خواهان اقناع دیگران است نیز کمک کند. این روش به افراد کمک می‌کند تا در هر شرایطی که نیاز به متقاعدسازی دارند، احساس قدرت و کنترل داشته باشند. 

 

نکته کلیدی: هر فروشی مشابه و یکسان است

جردن بلفورت در کتاب شگرد گرگ به این نکته اشاره خواهد کرد که فروشنده موفق با فروشنده عادی تفاوت دارد. فروشنده موفق اگرچه می‌داند که هر فروشی خاص و منحصر به فرد است، با این حال، این موضوع را نیز پذیرفته‌ که مبنا و اصول اساسی یک فروش موفق همیشه مشابه و یکسان است. بنابراین فروشنده موفق برای جذب مشتری این موضوع را مد نظر قرار می‌دهد.  

یک فروشنده موفق باید خریدار را متقاعد کند که او ۳ اصل اساسی و مهم را دارد. این اصول را «سه از ده» می‌نامند، زیرا می‌توان با استفاده از مقیاس ۱۰-۱، میزان اطمینان هر فردی را نسبت به خرید هر چیز اندازه گرفت.

اصل اول: اعتماد و اطمینان به محصول یا ایده‌ای که به فروش می‌رسد

اگر فردی درباره مطلوبیت و سودمندی یک محصول کاملا مجاب شده باشد، امتیاز ۱۰ می‌گیرد. اگر آن محصول را دوست نداشته باشد، امتیاز ۱ می‌گیرد. امتیاز ۵ بدین معناست که فرد درباره آن محصول مردد و دو دل است؛ دیگر امتیازهای موجود در این مقیاس نیز نشان دهنده سطح اطمینان فرد به آن محصول هستند. بهترین راه برای افزایش امتیاز و در نتیجه افزایش اعتماد مشتری، انجام تمرینات اعتمادسازی با مشتری احتمالی است.  

اصل دوم: میزان اعتماد مشتری احتمالی به فروشنده 

امتیاز ۱ نشان دهنده بی اعتمادی مطلق و امتیاز ۱۰ نشان دهنده اعتماد کامل است. برای مثال، اگر فروشنده طوری رفتار کند که انگار تنها دغدغه‌اش گرفتن پول از مشتری است، در این صورت سطح امتیاز او پایین خواهد بود. از سوی دیگر، اگر فروشنده نشان دهد که از صمیم قلب خواهان کمک و برآوردن نیاز مشتری است، سطح امتیاز او در این مقیاس افزایش پیدا خواهد کرد.

اصل سوم: اطمینان و اعتماد مشتری به شرکتی که آن محصول یا خدمات را ارائه می‌دهد

شهرت و خوشنامی یک شرکت بر میزان اعتماد مشتری به محصول و بازاریاب آن تأثیر می‌گذارد. اگر شما عضوی از یک شرکت معتبر و شناخته شده باشید، افراد این طور فرض خواهند کرد که محصولات و خدمات‌ با کیفیتی دارید زیرا می‌دانند که می‌توانید کارمندانی شریف و درستکار را استخدام کنید. از سوی دیگر، اگر برند محصول‌تان شناخته شده نباشد یا از لحاظ مالی باثبات به نظر نیایید، مشتریان به شما اعتماد نخواهند کرد، زیرا محصولات یا خدمات‌تان را قابل اعتماد نمی‌دانند. 

 

نظر افراد معروف درباره کتاب شگرد گرگ

«جردن یکی از جذاب‌ترین و با انگیزه‌ترین سخنران‌ها در دنیای امروز است. آنچه که او درباره سیستم فروش خط مستقیم در این کتاب آموزش می‌دهد، فوق العاده است. اگر می‌خواهید بهترین فروشنده باشید، خواندن این کتاب را از دست ندهید.»

کریگ اسکورجی، مدیر شرکت NextDC

 

«توانایی جردن در آموزش و ایجاد انگیزه در فروشندگان، در هر سطح از تجربه و مهارت که باشند، بی نظیر است. در مارس ۲۰۱۱، او یک روز کامل را صرف آموزش سیستم فروش خط مستقیم به کارکنان شرکت Amcon کرد و نتایج باورنکردنی بود. میزان فروش در ماه بعد ۲۶ درصد افزایش یافت و از آن زمان تاکنون این افزایش همچنان ادامه دارد. این تغییرات هم فوری و هم ماندگار بودند و روح همکاری در میان کارکنان شرکت هرگز بیش از این میزان نبوده است. هیچ آموزش فروش دیگری شبیه به آن وجود ندارد.»

تونی گریست، مدیرعامل شرکت Amcom

 

«پیام جردن نه تنها به افراد انگیزه و الهام می‌بخشد، بلکه ابزاری قدرتمند برای رسیدن به موفقیت را نیز فراهم می‌کند. من همه را تشویق به شناخت جردن بلفورت می‌کنم. یادگیری استراتژی‌های او برای رسیدن به موفقیت باید فراگیر شود.» 

برد تامسن، کارگزار در مرکز معاملات املاک قرن بیست و یکم