۸ نکته کلیدی برای فروش موفق در اولین فروش

ستاره | سرویس روانشناسی – آیا می‌دانید که مهارت‌های فروش موفق، اکتسابی هستند؟ به طور کلی، فروشنده‌های بزرگ با آموزش تکنیک‌های فروش و همچنین تکرار این امر به بهبود مهارت‌های خود اقدام می‌کنند. در این مقاله، به معرفی برخی راهکارهای مفید و مؤثر در راستای بهبود مهارت‌های فروش و موفقیت در فروش اول خواهیم پرداخت.

 

 

چگونه فروش موفق در اولین فروش داشته باشیم؟

همان‌طور که اشاره شد، مهارت فروش اکتسابی است و با آموزش یکسری تکنیک‌ها و همچنین کسب تجربه در این زمینه می‌توان فروشنده‌ای موفق بود. در ادامه ۸ مورد از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش موفق در اولین فروش را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

۱. از اهدافتان شروع کنید

به طور کلی چنانچه قصد آموزش مهارت‌های فروش دارید، می‌توانید از اهداف خود شروع کرده و به اصطلاح رو به عقب بروید. در واقع، آگاهی از اهدافتان و سنجش میزان بهره‌وری خود در راستای دستیابی به هر یک از آن‌ها، بهترین نقطه برای شروع جهت کسب مهارت‌های فروش است. برای مثال، به منظور دستیابی به هدف فروش خود می‌توانید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• چه تعداد مشتری برای فروش محصول خود یا برند مورد نظر نیاز دارید؟
• در چه بازه زمانی باید محصول خود را به فروش برسانید؟
• چه راهکاری برای دستیابی به تعداد مشتریان مورد نظر نیاز دارید؟
• در شبکه ارتباطات خود به چه شرکت‌ها یا افرادی به منظور ایجاد فرصت فروش بیشتر نیاز دارید؟
• و …

برای داشتن یک استارتاپ موفق، در نهایت، با بررسی تعداد مشتریان مورد نیاز و ضرب آن در میانگین قیمت فروش محصول می‌توانید به میزان درآمدی که برسید که باید از فروش محصولات خود به دست آورید؛ بنابراین با تعیین اهداف فروش خود در راستای بهبود مهارت‌های فروش موفق می‌توانید به فردی توانمند در سازمان خود مبدل شوید.

به طور کلی، از جمله ویژگی‌های شخصیتی فروشندگان بزرگ می‌توان به دقت در انجام کار، تلاش، کسب تجربه و به‌کارگیری آن‌ها در کار اشاره کرد. در واقع، بهره‌گیری از ویژگی‌های شخصیتی مذکور نیز از جمله عوامل تأثیرگذار برای افزایش مهارت‌های فروش موفق در اولین فروش هستند..

 

 

۲. فروش را یک فرآیند بدانید

یکی دیگر از نکات مهم در رابطه با آموزش مهارت‌های فروش این است که فروش را یک فرآیند منحصربه‌فرد برای هر یک از محصولات مرتبط با فرد یا برند مورد نظر بدانید. در واقع، فرآیند فروش بسته به شرایط محیطی، مشتریان و بازه زمانی مورد نظر متغیر بوده و نیاز به اعمال تکنیک‌های متفاوت دارد.

در همین راستا، به منظور جذب مشتریان هدف خود باید نیازها و سلایق آن‌ها را در محصولات خود اعمال کرده و در بازه زمانی مناسب به فروش برسانید. به بیان دیگر، مسیری که به منظور فروش بهتر محصولات خود انتخاب می‌کنید، منحصربه‌فرد بوده و به المان‌های بسیاری نظیر شرایط و نوع کسب‌وکار بستگی دارد؛ بنابراین چنانچه فرآیندی واحد را برای فروش محصولات خود یا شرکتتان اتخاذ کنید، مشتریان خود را از دست داده و به نوعی فروش موفقی نخواهید داشت.

در همین راستا، به عنوان مسئول فروش محصول، پیش از اقدام به فروش نیاز است تا با مدیران شرکت خود به گفتگو بنشینید تا هدف شرکت خود را به خوبی دریابید. به علاوه، برای موفقیت در فروش محصول لازم است تا از مهارت‌هایی نظیر نحوه ارائه محصول، تعیین استراتژی مرتبط با چشم‌انداز فروش، درک ویژگی‌های کلیدی محصول و بررسی نیازهای مشتریان هدف برخوردار شوید.

 

 

۳. مشکلات کسب‌وکار خود را بشناسید

از دیگر راهکارهای کلیدی به منظور فروش موفق، آگاهی از مشکلات کسب‌وکار است. به عبارتی، به عنوان مسئول فروش باید مشکلات کسب‌وکار خود را شناسایی کرده و آن‌ها را از خط‌مشی‌های سازمان به منظور دستیابی به چشم‌انداز مورد نظر تشخیص دهید. به طور کلی، مشکلات کسب‌وکار به مواردی اشاره دارند که در طی روز بارها و بارها در جلسات هیئت‌مدیره مطرح می‌شوند.

بنابراین به عنوان مسئول فروش سازمان و به منظور فروش موفق در اولین فروش نیاز است تا در راستای چشم‌انداز سازمان حرکت کرده و مشکلات موجود در این مسیر را مرتفع کنید. در چنین شرایطی، مشتریان می‌توانند به شما اعتماد کنند چرا که می‌دانند با دغدغه‌ها، مشکلات و نیازهایشان آشنا بوده و برای رفع آن‌ها تلاش می‌کنید. به علاوه، توجه داشته باشید که به منظور جلب اعتماد مشتری و همچنین حفظ مشتریان وفادار نیاز است تا خدمات پس از فروش مناسبی نیز ارائه دهید.

 

 

۴. در هر گام میزان بهره‌وری را بررسی کنید

سنجش نحوه انجام هر یک از مراحل در فروش موفق بسیار حائز اهمیت است، به طوری که عدم بررسی میزان بهره‌وری در هر یک از گام‌های مورد نیاز جهت رسیدن به هدف منجر به شکست در فرآیند فروش می‌شود.

از همین رو، هنگام تعیین اهداف سازمان، نحوه عملکرد شرکت در راستای دستیابی به چشم‌انداز مورد نظر بررسی شده و مورد سنجش قرار می‌گیرد. برای مثال، میزان فروش شما در روز جاری می‌تواند مشخص‌کننده درآمد ماهیانه کسب‌وکارتان باشد. در این صورت، می‌توانید با سنجش درآمد حاصل از هر ماه، میزان دستیابی به استراتژی‌های مدیریت فروش خود را بسنجید و در صورت عدم موفقیت، برخی تغییرات لازم را در هر یک از مراحل فروش خود اعمال کنید. همواره به خاطر داشته باشید که به منظور تغییر استراتژی‌های فروش خود نباید بیش از حد صبر کنید. به بیان دیگر، چنانچه مشکلات مربوطه را شناسایی کردید باید بلافاصله نسبت به رفع آن‌ها اقدام کنید.

در همین راستا، می‌توانید اطلاعات مورد نیاز و مربوط به کسب‌وکار و همچنین سایر ویژگی‌های دموگرافیک مشتریان خود را بررسی کرده و اقدامات لازم به منظور حل مشکلات احتمالی را انجام دهید. به علاوه، می‌توانید از مدیر خود نیز در جهت اعمال تغییرات لازم به منظور بهبود فروش کمک بخواهید.

 

 

۵. مشتریان خود را بشناسید

به طور کلی، شناخت مشتریان، بررسی نیازها و سلایقشان یکی از روش‌های اصلی به منظور بهبود مهارت‌های فروش موفق در اولین فروش است. به عبارت دیگر، به جای تلاش و هدر دادن وقت خود برای فروش محصول به مشتریان نامناسب، زمان خود را به فروش محصول به مشتریانی اختصاص دهید که به آن نیاز داشته و علاقه‌مند به خرید هستند. در واقع، این روش تحت عنوان Inbound Marketing شناخته می‌شود. در این روش با به‌کارگیری روش‌های بازاریابی و نیز ارائه محتوایی مفید و با کیفیت برای مخاطبان خود می‌توانید فروش بهتری داشته، در زمان خود صرفه‌جویی کرده و به چشم‌انداز مورد نظر سازمان دست یابید.

۶. تیم‌سازی کنید

به طور معمول، افراد در هنگام شروع برای فروش محصولی تلاش می‌کنند تا شناخته شوند. بسیاری از افراد سریع‌ترین راه برای دستیابی به این هدف را ضربه زدن به رقیبان خود می‌دانند، در حالی که چنین کاری منجر به انزوای فرد شده و همین موضوع در نهایت موجب می‌شود تا مشتریان خود را از دست بدهند.

به طور کلی، امروزه فروشندگان فارغ از میزان تجربیاتشان نیاز است تا با شبکه‌ای از فروشندگان دیگر در ارتباط باشند تا بتوانند از یک سو مهارت‌های فروش خود را بهبود داده و از سوی دیگر فروش بهتری داشته باشند. به طور مثال، برای صحبت با مدیر یک سازمان بزرگ می‌توانید از مسئولان فروش آن سازمان کمک گرفته و به این ترتیب با افراد مورد نظر خود در سازمان ارتباط برقرار کنید.

بنابراین در طی سالیان متمادی می‌توانید شبکه‌ای بزرگ از ارتباطات، دوستان و فروشندگان داشته باشید تا بدین ترتیب در مواقع لزوم مشکلات، موانع و سایر مسائل مربوطه را با کمک آن‌ها مرتفع کنید. به علاوه، استفاده از تخصصتان در تیم موجب می‌شود تا فروش بیشتری داشته باشید. از سوی دیگر، کار با سایر افراد در تیم موجب می‌شود تا مهارت‌های جدیدی نیز یاد بگیرید.

۷. عملکرد خود را ارزیابی کنید

احتمالاً مدیر فنی تیم در بازه‌های زمانی مختلف نسبت به بررسی عملکرد کارکنان اقدام می‌کند؛ اما خودتان نیز باید به منظور بهبود مهارت‌های فروش عملکرد خود را ارزیابی کنید. برای این منظور می‌توانید به سراغ فروشندگانی در سازمان خود بروید که به نوعی نسبت به شما عملکرد بهتری دارند. عملکرد، نحوه مذاکره برای فروش و همچنین نحوه صحبت کردن  آنها در تماس‌های تلفنی را بررسی کرده و سعی کنید تا عوامل موفقیتشان را شناسایی کنید. اگر از نحوه مذاکره فردی به منظور فروش محصول لذت برده‌اید، می‌توانید از او بخواهید تا مذاکره‌ای دیگر با شما انجام داده و نقاط ضعف و قوتتان را به شما بازگو کند. در ادامه بر جزئیات جنبه‌های مختلف مذاکره و جلسه خود تمرکز کرده و سعی کنید نقاط ضعف خود را در هر بخش بهبود بخشید.

 

 

۸. به هم‌تیمی‌های خود توجه کنید

علاوه بر توجه به فروشندگان برتر از خود لازم است تا به عملکرد افراد هم‌رده و هم‌تیمی خود نیز توجه کنید. در واقع می‌توانید با بررسی عملکرد آن‌ها با بهترین مهارت‌هایشان آشنا شده و نقاط قوتشان را به منظور بهبود مهارت‌های خود به کار بگیرید؛ در نتیجه سعی کنید تا زمانی را به بررسی نقاط قوت مربوط به هر یک از فروش‌های موفق افراد هم‌رده خود در سازمان اختصاص دهید. در واقع، انجام چنین کاری موجب می‌شود تا تکنیک‌های ایجاد ارتباط و استراتژی‌های بهبود مهارت‌های فروش موفق در اولین فروش خود فرا بگیرید.

 

 

جمع‌بندی

در این مقاله، به بررسی برخی از نکات مربوط بهبود مهارت‌های فروش موفق در اولین فروش و موفقیت در کسب و کار پرداخته و دیدیم که چگونه می‌توان با رعایت هر یک از راه‌کارهای مطرح‌شده فروش بهتری داشت. یکی از مهمترین مسائلی که باید نسبت به آن اشراف کامل داشته باشید، روانشناسی فروش است. به همین سبب پیشنهاد می‌کنیم ۵ اصل مهم روانشناسی فروش را حتما مطالعه کنید. آیا شما تجربه‌ای ناموفق در فروش محصول یا برند خود داشته‌اید؟ برای ما و دیگر مخاطبان ستاره از تجربیاتتان در اولین فروش بگویید…