نویسنده: محمد میرلوحی
بروزرسانی: 11 آذر 1400
ستاره | سرویس روانشناسی _ مذاکره به چه روش هایی انجام می‌شود؟ بدون شک اطلاع از اصول و استراتژی مذاکره تاثیر زیادی بر نتایج آن دارد. در ادامه این مقاله انواع مذاکره را معرفی می‌کنیم و به اصول مذاکره می‌پردازیم. در نهایت چند نمونه استراتژی مذاکره را نیز ذکر خواهیم کرد.
درباره مذاکره
مذاکره واژه‌ای آشنا برای ما ایرانیان است که در سال‌های گذشته بسیار نام آن را شنیده‌ایم. برخلاف تصور بسیاری از مردم مذاکره محدود به موضوعات سیاسی و اقتصادی و جلسات جدی و رسمی نمی‌شود. تک تک ما هر روزه با حضور در اجتماع و در خلال روابطی که با افراد دیگر برقرار می‌کنیم مذاکره می‌کنیم. به عنوان مثال صحبت‌های شما با رئیس‌تان در محل کار برای افزایش حقوق نوعی از مذاکره است. اطلاع از انواع مذاکره، راه و روش مذاکره نتیجه بخش و آگاهی از اصول فن بیان به ما کمک می‌کند در مذاکراتی که به صورت روزمره داریم به نتیجه مطلوب و عادلانه برسیم. مذاکره انواع و اقسام دارد و هر کدام از استراتژی خاصی پیروی می‌کنند و جایگاه خاص خودشان را دارند. در ادامه با چند مورد این این انواع آشنا خواهیم شد.
انواع مذاکره
تقسیم بندی‌های متفاوتی درباره انواع و اقسام مذاکره وجود دارد که هرکدام با در نظر داشتن معیار‌های متفاوت تعریف شده‌اند، اما یکی از معیار‌ها برای بیان انواع مذاکره، معیار برد و باخت در مذاکره است. هر طرف با رسیدن به مطلوب خود در مذاکره برنده نامیده می‌شود و هر طرف که منافعی از دست بدهد بازنده.
۱. مذاکره برد – برد
در مذاکرات برد برد دو طرف مذاکره به نتایج مطلوب خود می‌رسند. تصور کنید چیزی برای تقسیم کردن وجود دارد و طی مکالمه‌ای بین دو طرف برقرار می‌شود هر دو تصمیم می‌گیرند به اندازه‌های برابر و سهم خود را داشته باشند. در این نوع مذاکرات اصل بسیار مهم و تأثیر گذاری در نظر هر دو فرد هست که باعث می‌شود طرفین مذاکره به مطلوب خود نزدیک شوند. این اصل نانوشته حفظ صمیمت و صداقت در رابطه است. سودجویی و ترجیح دادن خود بر دیگری معمولاً یک مذاکره برد – برد را از مسیر خود خارج می‌کند و فرد دیگر ممکن است بخشی از سهم خود را از دست بدهد.
۲. مذاکره باخت – باخت
در این نوع مذاکرات هر دو طرف مذاکره در شرف باخت و از دست دادن منافع خود هستند. صحبت‌های شما بعد از تصادف در خیابان مثال بارز این نوع مذاکره است. در چنین مواقعی فرد مقصر در تصادف مجبور به پرداخت خسارت خودرو فرد دیگر و بدین سبب بازنده به حساب می‌آید. از طرف دیگر، فردی که خسارت دریافت می‌کند فقط هزینه خرابی خودرو خود را دریافت کرده و به هیچ مطلوبی نمی‌رسد. چیزی را از دست داده و خسارت آن را دریافت می‌کند، نه بیشتر! مذاکرات باخت باخت به سادگی تمام تبدیل به یک درگیری ناخوشایند و دردسر ساز می‌شوند. نکته مهم و قابل توجه در مذاکرات باخت – باخت این است که هر دو فرد باید این حقیقت را قبول کنند که بردی در انتظارشان نیست و قرار است چیزی را از دست بدهند یا به دست نیاورند و این مسئله را نباید دستمایه خشونت و توهین کنند.
۳. مذاکره برد – باخت
همانطور که مشخص است در مذاکره برد- باخت یکی از طرفین مذاکره به مطلوب خود می‌رسد و دیگری سهم کمتری از منافع را صاحب خواهد شد. تصور کنید دو نفر در پی تقسیم یک خوراکی هستند و تکه‌های تقسیم شده این خوراکی در اندازه‌های متفاوت هستند. افرادی که در مذاکره برد – باخت به صحبت درباره تقسیم آن می‌پردازند سعی دارند تکه بزرگ‌تر را صاحب شوند. در این گونه مذاکرات سعی کنید دریابید که طرف شما چه حداقل‌هایی دارد و با چه میزان از سهم قانع خواهد شد. شاید با استفاده از تکنیک‌ها مذاکره موفق شوید طرف مقابل را قانع کنید به حداقل‌های خود راضی باشد و با تصاحب سهم بیشتر برنده مذاکره باشید.
اصول مذاکره
رعایت اصول مذاکره همیشه با هدف برد یک مذاکره نیست. برای اینکه یک مذاکره مراحل عادی خود را طی کند شما ملزم به رعایت اصول خاصی هستید. اصولی که هیچ نوشته نشده‌اند و همیشه قابل تغییر هستند. این شما هستید که تشخیص می‌دهید کدام اصول کمک می‌کنند از ضرر‌ها کاسته و به منافع افزوده شود. در ادامه به مواردی اشاره می‌کنیم که شاید نتوان آن‌ها را اصول مذاکره دانست، بلکه به نوعی مواردی هستند که به پیشبرد مذاکره در مسیر صحیح کمک می‌کنند.
۱. گوش‌هایتان را تیز کنید
گوش دادن فعال در حین مذاکره باعث می‌شود اطلاعات ریزی به دست بیاورید که در طول این فرایند به کمکتان می‌آیند. این اولین فایده گوش دادن فعال به حریف مذاکره است. از طرفی دیگر زمانی که شما یک شنونده فعال هستید این حس را به فرد مقابل انتقال می‌دهید که در این مذاکره او را جدی گرفته‌اید و حرف‌هایش برای شما اهمیت دارد. از این رو فرد مقابل این حس را دریافت کرده و به تناسب واکنش‌ها درخوری از خود نشان می‌دهد. این به نفع هر دو طرف است!
۲. چشم‌ها حرف می‌زنند
حرکات‌های چشمان شما، حالت بدن و حرکت دست‌ها از جمله مواردی هستند که با در کنار هم قرار گرفتن نام آن‌ها را زبان بدن می‌گذاریم. زبان بدن و زبان چشم شما گویای میزان صداقت، حرفه‌ای بودن و حس شما به مذاکره است. این حس به بهترین شکل ممکن به حریف پیام انتقال می‌دهد. با حرکت‌ها و نگاه‌های مختلف می‌توانید به افکار فرد مقابل مسیر بدهید. همیشه سعی کنید با این حرکات حس خوبی به فرد انتقال دهید، این حس خوب در روند مذاکره تأثیر چشم گیری دارد.
استراتژی در مذاکره
پیش از انجام مذاکره هر کدام از طرفین مبنایی در ذهن خود در نظر می‌گیرند، سپس متناسب با این مبنا وارد میدان مذاکره می‌شوند. مبنایی که افراد در مذاکره انتخاب می‌کنند به مذاکره مسیر و جهت می‌دهد و تأثیر زیادی بر نتیجه آن می‌گذارد. در این بخش به چند استراتژی اشاره می‌کنیم که در توجه به آن‌ها سرنوشت مذاکره را به کلی تغییر می‌دهد.
۱. وقتی مذاکره رقابتی است
در چنین مذاکراتی، افراد فقط و فقط به دنبال منافع از پیش تعیین شده خود بوده و بی صبرانه منتظر اتمام مذاکره و رسیدن به نتیجه آن هستند. افراد رقابت جو در این مواقع شانس موفقیت بیشتری دارند و صحبتی از رابطه دوستانه و تسامح در مذاکره به میان نمی‌آید. در مذاکرات رقابتی افراد با حالت تهاجمی از خود و سهم خود دفاع می‌کنند و معمولاً نمی‌توان از روند مذاکره لذت برد. پیروزی در مذاکره تهاجمی اصلی‌ترین اصل نانوشته در ذهن طرفین است.
۲. همکاری در مذاکره
یک استراتژی دیگر در مذاکره که کاملاً با مذاکره رقابتی در تضاد است، همین مذاکره بر مبنای همکاری است. در این نوع مذاکره، مذاکره کنندگان کاملاً در تلاش برای فهم و درک منافع فرد مقابل هستند. هیچ ستیزه‌ای در رفتار دو طرف نیست و اصل ابتدایی در این نوع مذاکره اهمیت دادن به خواسته‌های فرد مقابل است. واکنش‌های اولیه افراد در این مذاکره خیلی زود مشخص می‌کند که آیا به دنبال همکاری و تشریک مساعی هستند یا خیر. در برخورد با چنین افرادی که سعی می‌کنند منافع شما را در نظر داشته باشند، ملایم رفتار کنید و شما نیز تلاش کنید شرایط فرد مقابل را درک کرده و همکاری کنید.
۳. مذاکره به هدف سازگاری و صلح
یکی دیگر از انواع استراتژی‌ها در مذاکرات، مبنا قرار دادن صلح و سازش است. در این چنین مذاکرات افراد در تلاشند که رضایت فرد دیگری را جلب کنند و در این راه امتیاز‌های زیادی به او می‌دهند. شرایط خاصی که فرد مقابل طرح می‌کند اغلب مورد قبول واقع می‌شوند و بعد از سازش و مصالحه، در برابر سازش‌ها امتیازات بزرگ و خاصی گرفته می‌شود. مذاکره‌ای را تصور کنید که بر سر موضوعی مثل دیه و قصاص است.
۴. مذاکره‌ای برای تمام نشدن
مذاکره بر مبنای اجتناب و دوری جستن، در اغلب مواقع نتیجه ناخوشایندی به همراه دارد. طرفین در این نوع از مذاکره به دلایل مختلف سعی می‌کنند از مذاکره دست کشیده و نتیجه را به زمانی دیگر موکول کنند. معلق نگه داشتن مذاکره باعث می‌شود افراد در شرایط قبل از مذاکره باقی بمانند و این باقی ماندن در شرایط پیش از نتیجه معمولاً به ضرر یکی از طرفین است.
۵. مذاکره یا توافق؟
از دیگر انواع استراتژی در مذاکره این است که مبنای اصلی مذاکره بر موافقت طرفین باشد. در برخی موارد هدف اصلی دو طرف از حضور در یک مذاکره این است که به یک توافق کلی برسند و هر دو طرف با نشان دادن خیرخواهی خود سعی می‌کنند خیلی زود به یک توافق دو نفره برسند.
جمع بندی
در آخر می‌توان گفت مذاکره دسته بندی‌های متفاوتی دارد و قبل از ورود به یک مذاکره باید خیلی خوب بدانید پا به چه نوع مذاکره‌ای می‌گذارید. این دسته بندی‌ها و انواع مذاکره که ذکر شد به علاوه استراتژی‌های مختلفی که یک مذاکره می‌تواند داشته باشد به افراد کمک می‌کند در حین حضور در یک مذاکره واکنش‌های مناسب فضا را از خود نشان بدهند و به نتیجه مطلوبی برسند. شما نیز در تجربیات خود در به کار گیری این اصول در مذاکره به را ما بنویسید و نظرات خود را در بخش “ارسال نظرات” با دیگر کاربران سایت ستاره به اشتراک بگذارید.
